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Hay encuentros que no solo nos dejan ideas, sino herramientas. En la más reciente edición de la Tertulia Literaria de AWL, tuvimos la oportunidad de explorar Negotiation Genius de Deepak Malhotra y Max Bazerman—una lectura de referencia para quienes buscan ir más allá de las tácticas y convertir la negociación en una práctica de creatividad estratégica y liderazgo ético.
Guiados por Jonathan Bournigal, abordamos el texto desde una perspectiva práctica, integrando no solo conceptos clave, sino reflexiones que conectan con la vida profesional y personal de quienes ejercen desde la independencia.
De cerrar acuerdos a crear valor
Uno de los principios más reveladores del libro es la distinción entre un “buen negociador” y uno verdaderamente excelente. El primero busca cerrar un trato; el segundo cambia las reglas del juego para crear más valor antes de dividirlo. Este cambio de paradigma transforma la negociación en una práctica expansiva, más vinculada con la empatía, la imaginación y la preparación, que con la confrontación.
Malhotra y Bazerman nos invitan a considerar que no todo está sobre la mesa al comienzo. Parte del rol del negociador es descubrir—preguntarse qué motiva a la otra parte, qué está en juego realmente, y cómo construir soluciones más ricas que beneficien a todos. Ahí es donde se forma la ZOPA (Zone of Possible Agreement), el espacio en el que ambas partes pueden realmente encontrarse.
Preparación como base de la inteligencia negociadora
Durante la tertulia, identificamos tres errores comunes que los autores destacan y que se repiten incluso entre profesionales con experiencia:
- Confiar en la improvisación («yo puedo manejarlo sobre la marcha»),
- Negociar sin preparación real (no investigar o prever escenarios),
- Asumir que el otro es un adversario (y no un colaborador potencial).
Frente a estos errores, el libro ofrece una serie de herramientas clave: desde el uso estratégico del BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), hasta la definición clara del precio de reserva o mínimo aceptable. También se profundizó en cómo hacer concesiones de forma estratégica, nombrándolas y construyéndolas de manera contingente, evitando ceder valor sin reciprocidad.
El texto también llama la atención sobre un punto menos evidente: los sesgos cognitivos que arrastramos sin darnos cuenta, y que muchas veces distorsionan nuestras percepciones y decisiones.
Una práctica que va más allá de lo profesional
Uno de los momentos más significativos de la conversación fue cuando surgió la reflexión de que estos aprendizajes no aplican solo en entornos laborales. Negociamos con clientes, colegas, sí, pero también con nuestras familias, nuestros hijos, e incluso con nosotros mismos. La negociación entendida como una práctica de empatía, claridad y escucha activa es tan válida en una mesa de trabajo como en la mesa del comedor.
Este enfoque humanista se refleja también en conceptos como el Post-Settlement Settlement (PSS): la idea de que incluso tras alcanzar un acuerdo, aún podemos reevaluarlo juntos para encontrar mejores soluciones. Una invitación a mantener la curiosidad viva, incluso cuando “parece que todo está dicho”.
Lecturas recomendadas y próximos pasos
Además de Negotiation Genius, Jonathan recomendó dos libros para seguir ampliando esta conversación en futuras tertulias:
- Bargaining for Advantage, una lectura práctica con un enfoque en el estilo de negociación personal,
- What is Your Body Telling You?, una guía para comprender cómo nuestro lenguaje corporal influye en cada interacción.
Ambas obras continúan el hilo de una idea central: negociar es también observar, interpretar, conectar.
¿Y tú, cómo estás negociando?
¿Te sientes en control de tus conversaciones clave? ¿Estás creando valor o solo cerrando acuerdos?
Si este tipo de reflexión resuena contigo, te invitamos a seguir explorando con nosotros. En AWL hemos lanzado la membresía Vuelo Libre, pensada para quienes —sean o no abogados— buscan profesionalizar su práctica independiente y mantenerse en constante aprendizaje. Desde eventos exclusivos hasta recursos curados por expertos, esta comunidad es para quienes combinan la autonomía con una mentalidad de crecimiento real.
Seguimos leyendo, conversando y creciendo. ¿Nos acompañas en la próxima?
